在电商、疫情管控、经济环境的综合因素作用下，实体店的参茸贵细品类经营受到较大影响。要保持品类增长，必须开拓新的销售渠道与营销方式。
参茸贵细是药店自古就有的重要品类，包括人参、鹿茸、冬虫夏草、石斛等各种名贵、稀有、价值高的中药。近两年，在电商、疫情管控、经济环境的综合因素作用下，实体店的参茸贵细品类经营受到较大影响，有些曾经视参茸贵细为“半壁江山”的药店甚至撤柜转卖其他品类。当然，也有一些药店与时俱进，开拓新的销售渠道与营销方式，使这一品类依然保持着良好的增长势头。
销售正增长的药店不足五成
本次调查数据显示，58.43%的样本药店所经营的参茸贵细产品品规数在20种以内，25.28%在21至50种之间，10.11%在51至100种之间，3.37%在200种以上，2.81%在101至200种之间。
从参茸贵细品类的销售占比看，39.89%的样本药店在2%以下，37.64%在3%至5%之间，16.29%在6%至10%之间，6.18%在11%以上。
根据各类产品的提及率从高到低排列，样本药店经营的参茸贵细产品中最为常见的前10种产品分别是西洋参、阿胶、石斛、人参、鹿茸、冬虫夏草、灵芝孢子粉、贝母、天麻、灵芝。（详见图表1）
34.83%的样本药店参茸贵细产品的补货频率是每月2次，29.21%是每月1次，16.85%是每月3次，15.17%是每月4次及以上，还有极少数的样本药店表示缺货即补或两三个月补一次。
与2020年相比，2021年样本药店参茸贵细产品的销量22.47%是持平的，36.52%略有增长，8.99%增长很多，21.35%略有下滑，10.67%下滑严重。
线上渠道抢占份额
当问及近两年实体药店参茸贵细产品销售同比下滑的原因有哪些时，受访者中73.6%认为是“传统电商冲击”；65.73%认为是“微信、抖音等平台打通了产地直购渠道”，很多消费者通过视频了解产品后直接下单；57.3%认为是“客流量下滑”；56.18%认为是“参茸产品同质化严重，竞争太激烈”，实体店在价格上不具备优势；52.81%认为是“消费者购买力下降”；34.83%认为是送礼人群减少；9.55%认为是药店经营不善。此外，疫情也是一个非常重要的因素。
参茸贵细产品因单价高，在药店陈列时通常突出其“高档”属性，但随着近年来参茸贵细消费平民化的趋势，这一品类在药店的陈列也更加多元化，既有集合多厂家产品的滋补品类专柜/专区 （64.04%）、品牌厂家专柜 （52.25%）、自有品牌专柜 （49.44%），也有普通的玻璃柜台（45.51%）、开架式柜台 （44.38%）、堆头 （38.76%）、花车 （32.02%）等。
从销售渠道看，样本药店除了传统的普通药店 （86.52%）、中医馆店 （60.11%）、参茸店 （37.64%）外，增加了不少线上渠道，包括微信 （44.38%）、小程序/有销售功能的APP等 （42.7%）、淘宝/京东/拼多多等电商平台 （37.08%）、直播间 （29.78%）、抖音等短视频平台 （22.47%）。
哪个年龄段的消费者最爱购买参茸贵细品类？51.12%的受访者认为是46至55岁人群，26.97%的受访者认为是56岁以上人群，18.54%的受访者认为是36至45岁人群，3.37%的受访者认为是25至35岁人群。
全年哪个时段是参茸贵细品类的销售旺季？70.22%的受访者认为是秋冬季，44.38%的受访者认为是各大节日前后，16.3%的受访者认为全年都可以成为销售旺季，关键是如何营销。
随着冷链物流的普及，新鲜的参茸贵细开始出现在药店，本次调查中有51.69%的药店销售过这一品类。药店销售的新鲜参茸贵细产品，按提及率从高到低排列分别是人参（92.39%）、石斛（50.00%）、西洋参（35.87%）、枸杞（34.78%）、玛咖（18.48%），还有少数受访者提到天麻、黄精、冬虫夏草、鹿茸。
让消费者“会吃”是关键
为提高参茸贵细产品的销售，样本药店采取的最常见的内部措施是培训，让员工有足够的知识储备，教会消费者“会吃”是关键。其次，是内购。第三是针对不同体质的人群设计不同的食疗进补方案。此外，还有受访者提到中医药技能比武大赛。（详见图表2）
为提高参茸贵细产品的销售，样本药店开展过的营销活动或宣传活动中，被提及最多的前三项分别是：开展中医药养生节、参茸贵细节/鲜食节等活动；开设中医药养生讲座；在门店开展体验式营销。（详见图表3）、
把参茸贵细产品做成方便食用、口感好的酒、膏、粥等，在药店供消费者品尝，是参茸贵细品类营销的重要形式，也是药店经营者认为效果比较好的方式。（详见图表4、图表5）
